理财产品挑花眼，到底需要哪一款
银行数量在增加，我拿什么吸引他
成为客户的朋友，邀约面谈析需求。
维系关系很重要，客户忠诚是王道。
面对平均每人拥有三张以上的银行卡这样的竞争格局，理财经理工作最大挑战之一就是： 如何有效邀约到高价值目标客户并进行精准销售？如何面向客户提供解决方案式理财服务，提高客户满意度、忠诚度？
《成为客户“不打领带“的朋友——理财经理电话邀约及销售技巧进阶》课程正是为解决这些问题而精心设计。本课程紧密结合商业银行理财经理/投资顾问的工作内容，将贵宾招募、理财到期提醒、重点产品介绍等案例与领先的电话邀约、服务营销方法有机糅合，并通过道法术器的解读、行动学习法的应用、案例对比、情境演练等多元教学，有效推动理财经理工作绩效的全面提升。
培训师本人有着在金融业多年的运营管理经验，给工农中建、交行、招行、民生、浦发等银行提供过上百场次成功培训的经验，在银行培训方面有着深厚的积淀和创新的观点。

第1讲. 电话邀约、电话销售理念提升及精益方法突破
1.1电邀、电销工作的产业局面
行行业业在开展
乱象丛生需规范
诚信规范是底线
专业价值是关键
案例及演练：
“诚信”解读：
理财产品介绍“三点法”应用：“优点+不足”
“价值”解读：
哪些是对客户“有价值”的信息
1.2电销问题隔离：清晰化、前瞻性
不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……
1.3提升理念做电销
士气比武器更重要
电话邀约“剩着为王”
视频分析，观点概括
1.4精益电销工作方法
细分客户——“MAN原则“的应用演练
总结规律——外呼“时间窗口”的选择
解决方案式销售——产品的匹配度
案例及演练：解决方案式销售中五种层次的话术匹配
1.5电销技巧提升之“蜘蛛式”
客户细分之“四象限分析法“的应用演练
电销沟通“三点法“的应用演练
1.6电销技巧提升之“蚂蚁式”
广告语的解读
区分卖点与买点
视频：先赞同再说服
案例及演练：常见四种销售异议的话术应用演练
1.7电销技巧提升之“蜜蜂式”
如何在电邀、电销沟通中提炼信息
（学+习）*反复=变

第2讲. 电销“武备库”的打造及话术应用演练
2.1解压“电销”定义，探求进阶指南
区分推销、销售、营销
电销需要多元沟通
电销需要建立号码与人的信任
电销需要经营客户关系
2.2“层次为先”的电邀、电销话术应用演练
开场白的四要素
分场景“层次为先”的话术应用演练
客户要求发信息婉拒的“三点法”应用
电话跟进的两种话术预案
销售后回访客户满意后的应答三层次
销售后回访客户不满意的应答三层次
2.3说好三句话，服务90分，邀约商机成
服务承诺
“二选一”或“主动说”
“关注人”或“个性化”
电销场景应用演练
2.4电邀、电销过程中的“漏斗模型”
建立信任
探寻需求
产品展示
促成交易
2.5电邀、电销过程中客户心理预期的八大方面
咨询性建议、购买理由、其他买家
肯定客户、与众不同……
2.6电销需要满足客户的其他多元需求
有礼有助
专业易懂
效率回应……
2.7概括：电销高手的技能“武备库”
熟悉产品+服务
细分客户
掌握流程
沟通技巧
电销方法
团队作战
2.8电话邀约话术的工具应用及演练
魅力倍增的“金句口头禅”
FABE销售工具在话术设计方法
SPIN销售工具在话术设计方法
ROPPA等销售工具在话术设计方法
AIDA等销售工具在话术设计方法
LSCPA等销售工具在话术设计方法
话术案例的精益设计案例及演练