高端定制家居建材销售技巧训练课程
发布日期:2015-09-16浏览:5434
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课程价值点
全景再现高端定制家居建材的销售情境
紧紧围绕高端定制家居建材的销售特征
紧密结合高端定制家居建材顾客的特点
重点突破高端定制家居建材的销售瓶颈课程对象
门店店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等课程时长
6 H课程大纲
随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升,对于高端定制家居建材的需求越发明显。同时,国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天,如何实现差异化的营销,如何进行市场细分,如何通过深度营销的模式,在高度竞争环境下的销售突破,就成为本课程的重点。
第一部分 高端家居建材的行业特征和发展趋势
一、高端家居建材的行业特征
高端家居建材的产品特性和消费趋势
在激烈的市场竞争中如何破局
产业一体化下的市场格局
高端家居建材的市场竞争特征
二、高端家居建材销售的趋势分析
硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然
企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显
第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充
服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素
博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用
第二部分 高端家居建材销售的通路拓展与综合技能
一、传统销售渠道的优化
传统终端的销售优势和劣势:新终端的运作方式
终端资源的配置和优化:门店陈列升级、设计营销、关键客户
如何最大程度优化终端资源
销售渠道拓展与销售策略实施
二、新型销售通路的拓展和维护
新兴销售通路的市场分析
如何突破高端设计师通路
精装修项目的实施策略
家居装修中的主要风格解读
色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法
第三部分 高端定制家居建材的终端销售技能提升
一、高端定制家居建材消费特征和需求分析
高端定制家居建材的一般采购策略
高端定制家居建材顾客的购买特征
消费者最关注点的策略分析
终端卖场的氛围打造与销售
二、高端定制家居建材终端如何留住客源
留住顾客的话术设计:疑问法、提问法、暗示法
留住顾客的排他性话术实施:选择提示、产品知识、服务排他
销售情境与留客策略:道具设计、流程设计、话术设计
留客策略之如何“粘住顾客”
客户沟通技巧训练:询问技巧、暗示技巧、导入技巧等
三、如何了解客户的产品需求
顾客行为特征与购买行为的分析
高端定制家居建材顾客的特征识别
顾客主要信息点的把握和控制
高端定制家居建材客户的核心需求特征
了解客户需求之如何“投其所好”
四、家居产品的方案包装,价值塑造和卖点输出
现代家居的方案包装技巧:色彩与装修风格组合
高端定制家居建材产品的卖点塑造
高端定制家居建材产品的生命价值塑造技巧
产品价值体验的产品介绍法则
产品推荐中精炼话术的应用
设计方案的确定与方案沟通的技巧
五、客户的异议处理和抗拒点的破解
处理客户异议的五项基本原则
常见异议的前置破解技巧
异议破解的三部曲:吸纳、转移、处置
高端定制家居建材产品客户的主要抗拒点破解
客户异议处理情景训练
六、促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略
高端定制家居建材产品的逼单技巧
家居建材产品的下单策略和技巧
顾客成交的十大特征的分析
成交法则的应用和训练
七、顾客入户服务测量及服务流程
客户实地测量的一般流程
客户实地测量的注意事项
测量过程中如何进行客户价值挖掘
测量过程中相关信息的搜集和整理