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崔学良

崔学良 暂无评分

销售管理 终端零售

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高端定制家居建材销售技巧训练课程

发布日期:2015-09-16浏览:5434

  • 课程价值点

    全景再现高端定制家居建材的销售情境
    紧紧围绕高端定制家居建材的销售特征
    紧密结合高端定制家居建材顾客的特点
    重点突破高端定制家居建材的销售瓶颈

    课程对象

    门店店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等

    课程时长

    6 H

    课程大纲

    随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升,对于高端定制家居建材的需求越发明显。同时,国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天,如何实现差异化的营销,如何进行市场细分,如何通过深度营销的模式,在高度竞争环境下的销售突破,就成为本课程的重点。
    第一部分 高端家居建材的行业特征和发展趋势
    一、高端家居建材的行业特征
       高端家居建材的产品特性和消费趋势
       在激烈的市场竞争中如何破局
       产业一体化下的市场格局
       高端家居建材的市场竞争特征
    二、高端家居建材销售的趋势分析
       硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然
       企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显
       第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充
       服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素
       博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用
    第二部分 高端家居建材销售的通路拓展与综合技能
    一、传统销售渠道的优化
       传统终端的销售优势和劣势:新终端的运作方式
       终端资源的配置和优化:门店陈列升级、设计营销、关键客户
       如何最大程度优化终端资源
       销售渠道拓展与销售策略实施
    二、新型销售通路的拓展和维护
       新兴销售通路的市场分析
       如何突破高端设计师通路
       精装修项目的实施策略
       家居装修中的主要风格解读
       色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法
    第三部分 高端定制家居建材的终端销售技能提升
    一、高端定制家居建材消费特征和需求分析
       高端定制家居建材的一般采购策略
       高端定制家居建材顾客的购买特征
       消费者最关注点的策略分析
       终端卖场的氛围打造与销售
    二、高端定制家居建材终端如何留住客源
       留住顾客的话术设计:疑问法、提问法、暗示法
       留住顾客的排他性话术实施:选择提示、产品知识、服务排他
       销售情境与留客策略:道具设计、流程设计、话术设计
       留客策略之如何“粘住顾客”
       客户沟通技巧训练:询问技巧、暗示技巧、导入技巧等
    三、如何了解客户的产品需求
       顾客行为特征与购买行为的分析
       高端定制家居建材顾客的特征识别
       顾客主要信息点的把握和控制
       高端定制家居建材客户的核心需求特征
       了解客户需求之如何“投其所好”
    四、家居产品的方案包装,价值塑造和卖点输出
       现代家居的方案包装技巧:色彩与装修风格组合
       高端定制家居建材产品的卖点塑造
       高端定制家居建材产品的生命价值塑造技巧
       产品价值体验的产品介绍法则
       产品推荐中精炼话术的应用
       设计方案的确定与方案沟通的技巧
    五、客户的异议处理和抗拒点的破解
       处理客户异议的五项基本原则
       常见异议的前置破解技巧
       异议破解的三部曲:吸纳、转移、处置
       高端定制家居建材产品客户的主要抗拒点破解
       客户异议处理情景训练
    六、促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略
       高端定制家居建材产品的逼单技巧
       家居建材产品的下单策略和技巧
       顾客成交的十大特征的分析
       成交法则的应用和训练
    七、顾客入户服务测量及服务流程
       客户实地测量的一般流程
       客户实地测量的注意事项
       测量过程中如何进行客户价值挖掘
       测量过程中相关信息的搜集和整理

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