区域销售与渠道管理
发布日期:2015-08-18浏览:1538
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课程大纲
一、 分销渠道的选择
1. 开拓新市场模式
2. 销售期望值战略
3. 经销商四种矛盾
4. 销售核心竞争力
二 寻找理想代理商
1. 平行法
2. 金字塔法
3. 以点带面法
4. 其它四方法
三、 控制权强弱模式
1. “化敌为友”法
2.“自建网络”法
3 “门当户对”法
4. 连锁与直销
四、价格战和窜货治理
1. 经销权处理
2. “5-3-2原则”:
五、销售战略计划
1. 三级流通
2. 成本和费用
3. 通路与终端
4. 如何降费用
六、战略与控制
1.控制权强弱模式
2.“5-3-2原则”
3.审核和评估
4. 波士顿矩阵
训练:寻找与筛选
七. 鉴别与防范
1. 诈骗
2. 诈货
3. 窜货
4. 铺底
5. 退换
5. 资金回笼
案例:巨额诈货案件
八. 促销与配合
1. 投入产出比
2. 扣率分摊
3. 预测和措施
4. 管理与配合
九.销售战略策划
1. 组合营销
2. 促销策划
3. 商业情报
4. 销售网络
讨论:如何制定销售计划
十.竞技博弈
1. 信号界限
2. 售后服务
十一.销售管理
1. 授权原则
2. 防范串通
3. 间接客户
培训游戏:紧急事件处理
十二.环境与机会营销
1. 技术因素和技巧
2. 扣率和促销
3. 提升‘满意度’
4. 讼案预防