一、销售经理人的角色认知


1、卓越销售团队的特征


2、优秀销售理的素质与特征


3、贴心经理——亲和力


4、多面手经理——灵活性


5、高品质经理——魅力


6、开明经理——务实


 


二、高绩效销售团队的八大特征与解剖


1、高绩效团队的特征


1）团队的要素


2）高绩效团队特征：共同的愿景与目标、共享的领导、互相信任的氛围、充分的沟通、取长补短的互补性、高效的工作程序、灵活性与适应性、持续学习


3）案例分析：大雁团队、唐僧师徒团队、HK旅游团队


2、个人优势如何转化为团队优势


1）角色定位：BELBIN团队角色理论，团队中常见的五种角色，个人在团队中经常担当的角色测试，角色如何适应团队


2）团队整合：如何发现团队中个人的优势，并有效整合


3）互补型团队的特征


3、团队发展的五个阶段、特征和管理的方法：成立期、磨合期、规范期、高效期、转型期


 


三、识别不同下属的个性与行为特点


1、人岗匹配的重要性


1）性格特点要析：主观、分析、随和、情感


2）西游记四人组合


3）行为特点——情境分析法SL


2、能力、意愿


3、团队成员状态的评估方法及工具


4、角色演练不用行为的特点


 


四、激励下属的方式


1、马斯洛的需求层次理论


2、不同性格特点的人员激励方式


3、不同行为表现方式激励方式


4、激励问题成员的技巧


5、激励老员团队成员的技巧


6、团队激励竞赛要点


 


五、如何辅导销售团队成员


1、创造团队辅导氛围


2、不同性格点特的人员辅导方式


3、不同行为表现的方式的辅导方式


4、针对不同阶段员工的辅导方法


5、领导风格与员工成长关系


6、情境模拟：例举你们目前小组成员处于何种员工状态，你应采用哪种辅导模式？请陈述你的理由。