开篇


国内外软件行业发展的趋势


国内中小软件公司特点


如何做好软件行业的销售


 


第一部销售人员自我管理篇


一、销售人员的角色和心态认知


1、专业销售人员的工作内容


2、销售所扮演的角色？


3、如何提高销售能力


4、销售心态决定销售业绩


5、积极心态的力量


 


二、成功人士必备的习惯和态度


1、如何养成良好的习惯和态度


2、如何消除惰性


3、完善自我的技巧


4、用“自我谈话”的技巧改善“自我形象”的方法


5、梦想成真技巧公式“想象×逼真＝现实”


6、用“断言的力量”实现成功的方法


 


三、提高销售人员工作效率的方法


1、提高工作效率的心理方法


1）提高工作效率的3个心理障碍


2）改善表现的3个步骤


3）提高工作和时间效率的3个练习


2、做好工作规划


1）事先计划好一切


2）工作规划的4种理念


3）规划办公场所的3个方法


4）如何处理文件


3、第一次就把事情做好


1）一时一事，集中精力


2）专注、并保持专注


3）使精神更加集中的方法


4、高效的时间管理方法


 


第二部销售工作展开篇


四、软件行业销售行动图


1、典型的销售流程分析


2、销售漏斗图解析


3、销售工作过程与客户管理的要领


 


五、销售工作第一步：客户数据的收集与客户开发


1、目标客户的市场细分


2、软件行业的目标客户基础信息分析


3、收集客户对销售人员的要求


4、客户收集的方法


5、网络搜集方法


1）关键词的选择


2）如何提高网络搜索效率


6、大客户的开发要领


7、个人客户开发要领


8、客户开发时遇到的常见问题


 


六、销售工作第二步：筛选、诊断阶段的技巧


1、进行客户分类时的要求与标准


2、针对本行业如何设定筛选客户的标准


3、客户筛选、诊断中技巧运用


4、电话沟通技巧


1）电话沟通技巧


2）沟通及倾听的要点


3）如何绕开前台或阻扰者


4）如何找到和确定关键人


5、拜访呈现技巧


1）拜访时准备些什么


2）客户个性快速的识别


3）FAB陈述要点


4）找出我们需要的信息，说客户爱听的话


5）软件产品呈现时的三大要点


6、异议处理技巧


1）当面呈清的事项


2）不直接回话的技巧


7、筛选、诊断阶段常遇到的问题


 


七、销售工作第三步：客户跟进的关键工具和技能


1、什么指标会影响客户的决策


2、如何让客户认可我们？——质量认知指数


1）销售人员如何提高自己的专业知识


2）销售人员如何提高自身专业形象


3）如何让客户信任我们的产品


3、如何让客户喜欢我们？——关系认知指数


1）如何逐步推进客户关系


2）客户深层关系维护技巧


4、如何把握客户跟进的关键点——谈判和客户维护技巧


5、实用谈判技巧


1）报价的三种方式和技巧


2）还价三种方式和技巧


3）如何让客户感觉价格实惠


6、重点客户维护技巧


1）客户生命周期管理


2）重点客户管理的“窍门”


3）重点客户维护中的常见问题及解决方法


4）如何重复购买和赢得转介绍


5）营造信任关系五要素


7、重点客户跟进“六步法”


8、非重点客户跟进“六步法”


 


八、补充和总结


1、总结分享


2、特别提醒